Webbasierte Produktkonfiguration

Schnellere Angebotsphase durch Produktkonfiguration

Problemstellung

Unser Kunde betreibt erfolgreich einen Online-Shop im B2B-Bereich. Seinen Kunden wird dort die Möglichkeit geboten, Produkte und Komponenten von der Stange auszuwählen und entsprechend dem Kundenstatus rabattiert zu erwerben. Weiterhin bietet die Plattform die Möglichkeit, individuell angepasste Produkte anzufragen, wobei in einem Webformular die Wunschkonfiguration beschrieben wird und anschließend ein Angebot händisch seitens des Vertriebs erstellt wird. Die Erstellung des Angebots dauerte teilweise so lange, dass ein erheblicher Anteil der Kunden vergleichbare Produkte auf anderen Plattformen geliefert hatte, bevor unser Kunde das Angebot erstellt hatte.

Die zunehmende Individualisierung von Produkten ist ein Trend der gerade erst Fahrt aufnimmt. Sowohl im B2B- als auch B2C-Bereich verschlingt die manuelle Preisfindung und Angebotserstellung einen erheblichen Teil der Arbeitsleistung, anstatt dass sich das Vertriebspersonal auf Leadgenerierung und Conversion konzentriert. Dieser Herausforderung musste sich auch unser Kunde stellen und benötigte eine Lösung, die steigende Anzahl von Anfragen effizient zu bearbeiten.

Zielvorgabe

Gemeinsam mit dem Kunden entstand schnell das Konzept zu einem webbasierten Konfigurator / Verkaufsberater, der es möglich macht, die Individualisierung und Preisfindung komplett als digitalen Prozess abzubilden. Der Kunde wollte dabei das vorhandene Produktwissen in einer geeigneten Struktur umgesetzt haben, so dass die Kunden komfortabel durch den Konfigurationsprozess geleitet werden, ähnlich wie es in einem klassischen Vertriebsgespräch auch geschieht.

Zusätzlich sollte das so entwickelte System auch für interne Zwecke genutzt werden, damit Vertriebsmitarbeiter bei telefonischen oder E-Mail-Anfragen schnell Angebote erstellen können und so die Zeit bis zum Bestelleingang drastisch verkürzen können. Das erklärte Ziel war, die Angebotserstellung und Laufzeit bis zum Bestelleingang um mindestens 60% zu reduzieren.

Kundenlösung

Mit einer datenbankgestützten Produktstruktur und hinterlegten Regeln konnte dreivirtuell ein webbasiertes Angebotswerkzeug erstellen, das den Kunden in seinem B2B-Geschäft erfolgreich unterstützt. Über 80% der individualisierten Angebote erstellen Kunden zwischenzeitlich selbst mit dem Online-Konfigurator und besitzen nun auch die Möglichkeit, mehrere Angebotsvarianten durchzuspielen, bevor eine finale Entscheidung fällt.

Das angepeilte Ziel der Laufzeitreduzierung von Angebotserstellung bis zum Bestelleingang konnte mit 75% deutlich übertroffen werden und in der kommenden Ausbaustufe werden zahlreiche Konfigurationen direkt bestellbar gemacht. Somit begleitet die Lösung von dreivirtuell den Kunden von der Angebotserstellung über Angebotsvarianten bis hin zur tatsächlichen Bestellung und hilft unserem Kunden sowohl zu einer höheren Bestellquote als auch zu geringerer Auslastung im Vertrieb.

Hintergrund

Individualisierte Produkte nehmen einen zunehmenden Stellenwert in der Wahrnehmung von Käufern ein. Hierbei handelt es sich um einfache Individualisierungen wie Logodruck oder Farbauswahl, aber auch um komplexe Produktkonfigurationen wie dem Einbau von optionalen Komponenten. In der Vergangenheit mussten Produkthersteller immer den schmalen Grat gehen zwischen langer Angebotsphase und korrekter Preisermittlung oder kurzer Angebotserstellung und einer Mischkalkulation.

Mittels webbasierten Produktkonfiguratoren ist es nun möglich, einen großen Teil der Geschäfts- und Produktlogik für die Kunden direkt verfügbar zu machen und die Preisfindung zu automatisieren. Hierbei sind auch verschiedene Sichten auf den Vertriebsprozess umsetzbar, so dass es auch möglich ist, interne Konfigurationsbausteine und deren Einfluss auf die finanziellen Größen vor dem Endkunden zu verbergen. Ebenso können technische Details vom Kunden ferngehalten werden, um die Produktkonfiguration auf den Kundenwunsch auszurichten und den Kunden bei der Individualisierung nicht unnötig in Details zu verstricken.

Die so entstehenden Angebote können dann zum Download angeboten werden, per E-Mail verschickt oder in Datenbanken abgelegt werden. Eine direkte Anbindung an ein Bestellsystem ist ebenso möglich. Besonders hervorzuheben ist an dieser Stelle, dass Produktkonfiguratoren nicht immer große und komplexe Systeme sein müssen. Rund 80% der von uns umgesetzten Systeme sind kleine, überschaubare Konfiguratoren, die komplett ohne Datenbankzugriffe und komplexe Produktmodelle auskommen.

Den Vorteil von unseren Produktkonfiguratoren sehen wir nicht nur darin, die Angebotsphase deutlich zu verkürzen und Vertriebsteams zu entlasten, sondern insbesondere darin, dass Kunden die Möglichkeit bekommen, selbst individuelle Angebotsvarianten zu erstellen und vergleichen zu können, ohne dass die Vertriebsmitarbeiter langwierig gebunden sind.

Bist Du bereit, Dein Vertriebsteam von der Angebotserstellung zu entlasten?